國家帶量采購背景下臨床醫生正迎來新“生存法則”，非臨床服務TM將會大行其道！

▌ 醫改大環境下的醫生

醫改推進速度仍在加快，各項政策積極在不斷落實，醫生的體制內陽光收入隨著績效改革的推進，略有提升，但是隨著在一致性評價、“4+7”帶量采購的落地和推動，仿制藥部分廠家退市，仿制藥同品種供應商減少，以達到降低藥廠產品批文數量，從而達到去產能，供給側改革的目的。最終也會帶來醫生整體收入的大幅下降！

醫保制度在大病種等疾病的支付比例進一步下降，大三甲醫院的科室貼錢干活兒的事情一去不復返，未來病人看病單靠基礎醫療保障支付是不可能的，商業保險介入支付體系會成為主流。公立醫院也出臺了各種不允許醫生在正常工作時間外出執業，或者外出執業必須要報批醫院等規定，但仍然阻擋不了醫生們對外面世界的好奇心。

▌ 醫生要建立市場化觀念

醫生并沒有發現自己正在被“市場化”！政策把你往市場推，你不做改變，怎么能接得住？怎么在接下來3-5年的未來生存，或者說生活的更好？何謂市場化？很簡單，就是與商業接軌，看病、手術過程成為“服務”，經驗、技術變為“產品”，醫生通過銷售自己的技術產品、經驗，并且提供更優質的診療服務獲取更多的收入。

醫藥代表要學會幫助醫生建立市場化觀念，協助醫生提升以患者為中心的服務理念；協助醫生建立自己的個人品牌，要知道醫院的品牌不是自己的，先應該在醫院建立好自己的品牌，擁有自己的粉絲群，做好積累；協助醫生擴大自己的影響力，憑借專業知識和移情能力對患者施以積極的影響，讓患者對醫生的價值與服務產生認同！最終醫藥代表可以做醫生的“經紀人”！

以上內容屬于非臨床服務在臨床醫生層面的體現！

▌ 什么是非臨床服務？

作為醫療服務的提供商，除了提供以產品為核心專業化學術推廣的臨床服務，還應該提供基于醫療機構管理現代化的質量、品牌，精細化管理，成本控制，效率提升等一切有利于醫療機構永續運營的服務，我們把這類服務定義為非臨床服務。

我們過去拜訪臨床醫生，講的是客情加學術，所謂兩條腿走路。我們做客情，比如家訪，節日禮品等等，要觸動客戶內心最柔軟的部分。我們做學術推廣，以產品為核心的專業化推廣。現在我們加了一個新的方面，叫非臨床服務。國家帶量采購的大背景下，面向醫院的處方藥營銷，應該是三個部分：客情+臨床服務+非臨床服務。

我們再換個角度讓大家學會理解什么是非臨床服務。著名的服務營銷專家肖斯塔克對產品與服務關系有一個界定：比如純實物的產品鹽，衣服之類需要依靠生產的規模化，附帶服務的產品汽車，電視，空調等依靠產品和服務的差異化。醫院和航空，酒店比較類似，是典型的伴有產品的服務，需要依靠良好的顧客關系吸引患者，雖然患者通過藥品、耗材等能接觸有形的產品，但其核心價值在于通過診查判斷、檢查治療等相對無實體服務形成的對診療效果的承諾。最后一類是純粹的服務，比如培訓、咨詢，需要靠知識的不斷增值。所以，可以類比一下，臨床服務就是伴產品的服務，需要依托產品的臨床專業化學術推廣活動；而非臨床服務是純粹的服務，我們需要做臨床醫生的咨詢顧問，做他們的“經紀人”！

當然非臨床服務不僅僅體現在臨床醫生層面，還包括臨床科室主任的非臨床服務層面。首先我們知道，臨床科主任有三個角色：技術者，經營者，管理者，在當前醫改形勢下，臨床科主任的經營和管理壓力越來越大，基于臨床科主任經營和管理角色的拜訪，探詢出科主任在經營管理中的問題和困難，給予解決的方案。就是一個完整非臨床服務拜訪的過程。如同我們向科主任推薦我們的產品，教科主任給哪些病人用我們的產品一個道理。如果科主任感興趣，我們就可以給這個科室，或者更多醫院的同樣的科室主任，做一個科室運營和績效方面的培訓，或者訓練，這就是項目了。不一定都要通過項目的形式解決客戶的非臨床服務需求，通過拜訪，溝通，提案，教科主任一些方法，或許就可以解決。至少與科主任的拜訪多了一個話題。

▌ 非臨床服務將會大行其道！

本輪醫改最大的特征是價值回歸，控費、降低藥占比、臨床路徑管理乃至醫藥代表備案這些政策其實都會產生一個必然的結果，那就是藥品回歸其醫學屬性，產品力成為第一生產力。而在這樣的情形之下，臨床醫生層面的競爭早已白熱化，中國廣大醫藥代表的真實情況是其手中握有的資源不足以另其在臨床競爭中脫穎而出，那么，要想生存和發展，就必須具備更加前瞻的視野，站在更宏觀的角度上借國家醫改的東風不斷跨越障礙，攀登高峰！看似種種的政策都是在扼緊企業的喉嚨，但是任何事物都是兩面的，非臨床服務就是要教會大家如何利用這一系列政策的變化，快速適應和抓住現代醫院管理變革的機會，化不利為先機！非臨床服務勢必將和臨床服務一起為醫療機構提供更全面，更系統的服務，非臨床服務將成為醫藥企業最大福音，醫藥營銷人的工作邏輯從此將步入一個嶄新的時代！