4+7帶量采購給藥企帶來的震蕩此起彼伏，4+7全國擴面緊隨其后。帶量采購實行以來，怎樣改變藥企營銷呢？

醫藥圈的都知道，一些外企或國內企業越來越注重學術活動的推廣，對醫藥代表帶來越來越注重產品知識的學習，給醫生溝通起來，談產品知識的次數越來越頻繁。

▍改變藥企利潤分割模式

4+7帶量采購前后，很多藥企給醫藥代表的待遇是發生了一定變化的。

第一，4+7帶量采購前，一些私營企業主傾向于給員工發基本工資。兩票制、4+7帶量采購以及擴面以后，一些私營企業主取消了給醫藥代表發基本工資，純粹是按照每盒給員工提成來算獎金。

第二，4+7帶量采購之前，私營企業主對上進心強的醫藥代表給些藥品開發任務，如果藥品開發成功進醫院，則會發給代表一點開發獎，僅此而已。

代表按照每盒提成多少來拿獎金，員工只對銷量負責，不對進貨款負責。對于，進貨款等是私營企業主承擔。

隨著醫改的深入，現在私營企業主改變模式了，他們跟員工利潤風險共同承擔的意識越來越強。

有藥企最新提出以下激勵方案：

開發出來的醫院，按照利潤風險共同承擔原則來分割收入模式。比如一年一共開發成功5家醫院，這5家醫院每季度進貨金額為100萬元，其中開發成功進院的一位醫藥代表每季度進貨金額占到50萬元，那么這個代表每季度要拿50萬元進貨金額，相應的占有一定的股份，那么股份就占50%，如果盈利了，每季度從這100萬元中的利潤部分按照股份占比額度分割相對應的利潤。

有的讀者會有疑問，如果這5家醫院每季度進貨從100萬元降到50萬元怎么辦？那么這個代表提供的進貨款金額相應降低，占的股份也隨之下降，如果每季度進貨金額一直下降，那么該代表占的股份也隨之降低，直至降為0%，每季度的獲益也為0元。

當然，有的代表不愿意開發醫院怎么辦？分割方案規定：不開發醫院的代表，不占有股份，沒有基本工資，只拿每盒的獎金。

▍改變藥企營銷模式

以前，無論是外企還是國內企業都注重學術推廣模式，一些私企召開學術會議的頻次也頻繁起來。

帶量采購之后，一些慢性病藥變得便宜，尤其在4+7擴圍情況下，一些企業從減少成本、增加利潤的角度比較，自建隊伍費用龐大，更愿意選擇和代理商合作進行銷售外包，銷售外包CSO的形式會更加規范。

▍推動藥企研發投入

從普藥輔助用藥仿制藥全面轉向創新藥，帶量采購使得一些過專利保護期的進口藥，回歸到它本來的價值方面，使得過專利保護期的進口藥利潤下滑，甚至一些出現斷崖式的下跌。

因此，很多藥企紛紛加大對創新藥的研發投入。2019年研發型企業投入持續增加，2019年上半年的研發投入幾乎相當于2017年全年投入。據筆者對316家已公布半年報的A股醫藥類上市公司進行了整理統計，其中研發投入最高的共計達14.84億元。

▍醫藥營銷理念的變化

對于已經或者即將帶量采購的品種，藥企可能會減少這方面的銷售人員，而隨著互聯網+概念的普及，很多藥企將會不斷加強網上藥店營銷的理念。

據財新智庫8月4日報道，目前醫藥互聯網零售發展迅速，2012-2018復合增長率高達89.3%。2018年行業規模達661億（含非藥品部分）增速50%，其中藥品已經接近百億規模。2012-2015年，我國共誕生345家網上藥店。

雖說，我國醫藥互聯網零售還沒有形成固定的盈利模式，但是，發展勢頭迅猛。

▍代表需要更專業的學術推廣

帶量采購針對的是醫藥行業和企業，在人的層面改變分兩層：

一層面的改變指處方藥市場游戲規則的劇變：開處方醫生的選擇權減少，必須完成某些帶量采購藥品的70%，醫生為患者選擇藥品的品種減少；

另一層面指醫藥代表，他們除了進一家能夠抵抗帶量熱浪能力強的公司，剩下的就是提高自身的學術推廣能力。

隨著兩票制和帶量采購推行，被淘汰的藥品銷售人員不是常做沒有技術含量的跑腿就是客情關系不到位。

現在的藥企需要學術推廣能力強，人際關系處理的和諧，組織方面的才能突出，不然，在學術會議越來越多的情況下，組織能力不突出，如何召開一場院際學術會議。

只憑一盒兌給醫生費用的時代已過去了，現在的醫藥代表，只有轉型，不斷提高自己的專業推廣能力，才能在現有模式下殺出一條生路。